Egyetlen mondat milliókba kerülhet egy irodabérleti tárgyaláson
Az irodabérleti tárgyalásokon sokan azt gondolják, hogy minden a számokról szól.
Négyzetméterár, bérleti időszak, fit-out hozzájárulás, parkolók, üzemeltetési díj.
Pedig a valóságban nagyon sok múlik azon is, hogy a bérlő milyen pozíciót kommunikál a tárgyalás során.
És néha elég egyetlen mondat ahhoz, hogy az addig jól felépített alkuerő teljesen eltűnjön.
Egy valós tárgyalási helyzet
Az egyik kollégámmal egy ügyfelet képviseltünk irodabérleti tárgyalás során.
A kiindulási ajánlat nagyjából 24–25 €/m² körül mozgott. Belváros jól frekventált irodájáról van szó, jó környezet. Több körös egyeztetés után sikerült ezt lealkudni 20–21 €/m² környékére, ami már jelentős megtakarítást jelentett volna a bérlő számára több éves időtávon.
A tárgyalás jól haladt.
De közben – ahogy ilyenkor érdemes – megnéztünk más alternatívákat is a piacon. Nem azért, mert feltétlenül költözni akart az ügyfél, hanem azért, mert valódi tárgyalási pozíciót csak akkor lehet kialakítani, ha van alternatíva.
Találtunk is egy másik irodát 14–15 €/m²-es árszinten.
Nem volt tökéletes.
Nem volt szerelem első látásra.
Viszont az igények 90%-át lefedte.
Ez bőven elég lett volna ahhoz, hogy erős nyomást helyezzünk a jelenlegi bérbeadóra.
Aztán elhangzott egy mondat!
A tárgyalás egy pontján a bérlő oldaláról elhangzott egy félmondat:
„Igazából nincs is nagyon más opció, ami nekünk megfelelő lenne.”
A helyzet ekkor már egyre bizonytalanabb volt, ráadásul az idő is kezdett elfogyni. Közeledett a döntési kényszer, és a bérlő oldalán egyre nagyobb lett a nyomás.
A bérbeadó ezt azonnal megérezte.
És onnantól megváltozott az egész tárgyalási dinamika.
Nem volt benne rossz szándék.
Nem akart rossz pozíciót teremteni.
Egyszerűen csak őszinte volt.
Csakhogy tárgyalási helyzetben az őszinteség és a stratégiai kommunikáció nem mindig ugyanaz.
A bérbeadó oldalán azonnal megérezték a bizonytalanságot.
És onnantól megváltozott az egész dinamika.
Mi történt ezután?
A következő ajánlat már nem lefelé ment tovább. Sőt.
A korábban kialkudott kedvezőbb árszint elkezdett visszakorrigálni. A bérbeadó pontosan látta, hogy a bérlő valójában nem akar – vagy nem tud – máshova menni.
A versenyhelyzet gyakorlatilag megszűnt.
És amikor megszűnik a versenyhelyzet, a tárgyalási erő is eltűnik.
A vége: költözés
A történet legérdekesebb része, hogy az ügyfél eredetileg maradni szeretett volna.
A jelenlegi iroda megfelelő volt.
A lokáció működött.
Az infrastruktúra rendben volt.
De mire a tárgyalás végére értünk, a feltételek már nem voltak elég kedvezőek.
Így végül a bérlő mégis költözni kényszerült.
Nem azért, mert ez volt a terv.
Hanem mert egy ponton megszűnt az alkuerő.
Mit lehet ebből tanulni?
Az irodabérleti tárgyalás nem csak ingatlanpiaci kérdés.
Hanem pszichológia is.
A bérbeadók figyelik:
- mennyire sürgős a bérlő helyzete,
- van-e alternatívája,
- mennyire magabiztos,
- valódi-e a költözési opció,
- és hogy mennyire képes kivárni.
Sokszor nem a legerősebb fél tárgyal jól, hanem az, aki képes fenntartani a választási lehetőség látszatát.
Mert amíg a másik fél azt érzi, hogy van konkurencia, addig motivált marad jobb ajánlatot adni.
Ezért fontos a bérlőképviselet
Egy jó bérlőképviselő nem csak irodákat mutat.
Hanem tárgyalási pozíciót épít.
Piaci alternatívát teremt, kontrollálja a kommunikációt, és segít elkerülni azokat a helyzeteket, amikor egy rosszkor elejtett félmondat több éves pénzügyi hátrányt okoz.
Mert egy irodabérleti szerződésnél nem ritkán több tíz- vagy akár százmilliós döntésekről beszélünk.
És néha tényleg egyetlen mondat dönti el az egészet.
Következő cikkben ennek ellenkezőjéről írok!
